Amanhã é 2 de Julho. O dia em que precisamente metade do ano já passou!
E com o pico do verão a aproximar-se ouve-se: falamos em Setembro! Confesso que nunca gostei de ouvir esta frase… Porque se agora estamos a metade do ano... em Setembro estaremos a um quarto do fim!
Então e antes de entrar em modo férias ou adiar mais uma decisão que se pode tornar relevante para o seu negócio, deixe-me que pergunte: Está mesmo claro quem é o seu cliente e como é que ele decide comprar?
Pois… numa reunião recente (em que inicialmente me diziam que falaríamos em Setembro!) tomou-se consciência que misturar tácticas de B2C com vendas B2B tem sido talvez a razão para que os resultados estejam abaixo do potencial! Definiu-se um plano que será já implementado pois é verdade que a atividade diminuiu… e com feedback de 2 meses, em Setembro, já se tomará melhores decisões!
Decidi então que este artigo seria oportuno e poderá ajudar outros a recentrar a abordagem e tomar decisões estratégicas enquanto ainda há margem de manobra…
Vou usar o conceito de ESTRATÉGIA vs TATICA em 4 parâmetros:
- TOMADA DE DECISÃO: RACIONAL vs EMOCIONAL
Clientes B2B: Vender a empresas é como jogar xadrez. Mais peças, mais tempo, e cada jogada tem de fazer sentido nos números.
- TÁTICA: nas reuniões poderá passar por mostrar resultados concretos, casos reais, retorno sobre investimento.
- ESTRATÉGIA: o foco será educar, nutrir relações e construir confiança ao longo do tempo.
Clientes B2C: Aqui o impulso reina. Emoção, urgência, identificação.
- TATICA: escassez, urgência, storytelling… são gatilhos mentais adequados!
- ESTRATÉGIAS: marca sólida, mensagens simples e presença constante… serão boas apostas!
2. VALOR DA VENDA: POUCOS E GRANDES VS MUITOS E PEQUENOS
Clientes B2B: menos clientes, mas cada um com maior valor. Uma imobiliária, como exemplo.
- TÁTICA: reuniões, propostas detalhadas, processo longo que exige paciência.
- ESTRATÉGIA: reter, crescer dentro da conta (se enquadrável), fazer upsell para rentabilizar o esforço.
Clientes B2C: muito volume, ticket menor. Uma confeitaria, como exemplo.
- TÁTICA: sistematizar, redes sociais, escalabilidade… são o básico!
- ESTRATÉGIA: volume, repetição e fidelização… é obrigatório!
3. COMUNICAÇÃO: TÉCNICA VS EMOCIONAL
Clientes B2B: A linguagem é funcional, direta e baseada em resultados.
- TÁTICA: webinars, documentos técnicos, demonstrações são boas alternativas.
- ESTRATÉGIA: posicionar-se como especialista de confiança, sempre!
Clientes B2C: Comunicação mais leve, apelativa e inspiradora.
- TÁTICA: atenção reviews, vídeos curtos, linguagem próxima… não pode faltar!
- ESTRATÉGIA: criar ligação emocional com a marca… pode ser vital!
4. TEMPO DE VENDA: MARATONA VS SPRINT
Clientes B2B: Várias etapas, mais decisores, decisões de impacto!
- TÁTICA: CRM eficaz, acompanhamento constante, gestão de stakeholders.
- ESTRATÉGIA: desenvolver relacionamentos profundos e duradouros... com paciência!
Clientes B2C: ciclo curto, por vezes em minutos.
- TÁTICA: chamadas à ação fortes (o chamado call to action ou cta), prova social… como gatilhos!
- ESTRATÉGIA: remarketing (para quem interagiu e não comprou!), recuperação de abandono (carrinhos online “abandonados”, por exemplo).
Está mais claro agora? 😃 São diferentes e resumi a estes 4 parâmetros mas haveria outros. Bom... mas acima escrevia que a minha intenção era "ajudar" outras empresas que sem saber estariam numa situação idêntica à referida. Criei então um breve checklist que usei na reunião e que convido a responder:
Checklist 👇 para Avaliação Rápida
- O cliente compra com base em retorno e resultados concretos?
- A comunicação está adaptada ao perfil do decisor?
- O ciclo de venda está bem estruturado e controlado?
- O funil reflete o tempo e modo de decisão do cliente?
- Está a ser medido o lifetime value do cliente?
- O follow-up acrescenta valor e não apenas insistência?
- Existe clareza sobre as diferenças entre B2B e B2C?
A minha sugestão é de que se houver menos de 5 respostas afirmativas, é o momento ideal para ajustar, e não esperar por Setembro!
CONCLUSÃO: Estratégia Não é “Copy-Paste”. Saber se está a comunicar com um cliente B2B ou B2C muda tudo: da linguagem, à proposta de valor, ao funil de vendas e à estrutura de equipa.
Porque ESTRATÉGIA é escolher o jogo certo. TÁTICA é saber como ganhá-lo!